Day 1:

BÁN HÀNG NHƯ HƠI THỞ (Diễn giả Hán Quang Dự)

 

PHẦN 1 : Quy trình bán hàng (chia sẻ của thầy Phạm Thành Long)

Bước 1: Tìm đúng người và đúng tiền (Đây là quá trình tìm kiếm, xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng – Lead building)

– Ta phải bắt đầu từ một nhóm người để ta phục vụ -> đó gọi là xác định thị trường -> market (Lưu ý thị trường này không được quá lớn hoặc quá nhỏ)
– Chọn thị trường niche (ngách) : Chiến lược cá lớn trong ao nhỏ – (đừng bán quần áo không, hãy bán quần áo cho phụ nữa ; Đừng bán quần áo cho phụ nữ, hãy bán quần áo cho phụ nữ BÉO hoặc cho bà bầu)
– Tìm ra nhóm người đó để ta phục vụ họ:
+ Giúp họ thoát khỏi nỗi đau
+ Đưa họ đến sự sung sướng.
– Làm sao biết được họ sung sướng gì hay nỗi đau của họ là gì: Ta hãy trở thành một 1 trong đám đông đó, nói chuyện, tâm sự với họ, hỏi họ để tìm ra đâu là vấn đề mà họ quan tâm, đâu là nỗi đau hay sung sướng của họ)

Case: Làm sao để đàn ông có thể biến thành bà bầu và bán sản phẩm cho bà bầu ?
+ Chiến lược cáo hóa thỏ.
+ Tham gia bình luận chia sẻ, lắng nghe nhu cầu thị trường.

Có 6 Nhóm nhu cầu chính của con người:
1. Mong muốn được sống:
Vd: Người béo thật sự không có nhu cầu giảm cân, Vì họ đã quen với cơ thể béo, nếu ta bảo họ giảm cân đi họ sẽ không giảm, vì vấn đề của họ không phải là béo.
vấn đề của họ nằm ở hệ thống tim mạch, Khi bị béo phì khả năng năng co bóp của tim bị suy giảm, nguy cơ xơ vữa động mạch, nhồi máu cơ tim tăng, tăng nguy cơ đột quỵ dẫn đến tử vong. Vì vậy nó làm giảm tuổi thọ của những người bị béo phì.
2. Tiền bạc.
3. Được yêu thương kết nối:
Vd: Bạn có tin rằng béo phì sẽ làm tăng nguy cơ tan vỡ gia đình. Có ông chồng nào thích người phụ nữ mình béo lên không ? (Dành cho những phụ nữ ở tuổi giữ chồng 35-45t)
4. Danh vọng uy tín:
Vd: Đã bao lâu rồi bạn không mặc bộ áo dài truyền thống của mình, bạn hãy thử hình dung sẽ như thế nào nếu bạn mặc bộ áo dài yêu thích của mình trong buổi lễ, sự kiện…. sắp tới, mọi người sẽ ngưỡng mộ bạn, muốn giao lưu, làm quen với bạn)
5.
6.

Bước 2: Hẹn gặp

– Mục đích của việc hẹn gặp không phải để bán hàng mà để trao GIÁ TRỊ cho khách hàng
– Hãy trao cho khách hàng của mình thêm nhiều giá trị hơn, xây dựng mỗi quan hệ với họ.
– Tặng quà: Sách (<100k), Thông tin toàn cục vấn đề của họ, tư vấn, giúp họ lựa chọn chính xác hơn về sp, dịch vụ)

Bước 3: Trình bày về sản phẩm và dịch vụ của mình:
– Tôi có một giải pháp a/c có muốn nghe ko ?

– Để trình bày về sản phẩm dịch vụ của mình ta cần có 3 cái BẢNG sau đây:

+ BẢNG 1: Bảng TÍNH NĂNG của sản phẩm, dịch vụ
. Hãy liệt kê chi tiết từng chút 1 tính năng của sản phẩm, dịch vụ của mình và Thuộc lòng nó.

+ Bảng 2: Bảng LỢI ÍCH của sản phẩm:
-> Toàn bộ tính năng ở bảng 1 sẽ phải chuyển thành lợi ích tương ứng ở bảng lợi ích. Chi tiết : Với tính năng này của sản phẩm sẽ mang lại lợi ích như thế nào.

+ Bảng 3: Bảng CHÀO HÀNG:
. Gồm:
1) Giá tham chiếu
2) Giá ưu đãi
3) Sự giới hạn: Số người nhận được ưu đãi, ngày giờ, khi nào kết thúc ưu đãi
4) Quà tặng đi kèm có trong lời chào hàng.

Lưu ý khi sử dụng:
– Thuộc lòng bảng tính năng của sp dv nhưng không bao giờ nói ra, trừ khi KH cần.
– Chỉ trình bày LỢI ÍCH của sp dv –> Quan trọng: không trình bày hết những lợi ích mà chỉ trình bày những LỢI ÍCH mà khách hàng CẦN nhất.
– Nên nhớ khách hàng không mua tính năng, khách hàng mua lợi ích của sp, dv.

Bước 4: Chốt sales:
1) Tìm ra đúng nhu cầu thật sự của khách hàng (Bộ câu hỏi tìm hiểu nhu cầu khách hàng)
(Công thức của sự thay đổi: D x V x Fs > R)

2) Giảm sự kháng cự:
– Hãy giúp KH giải quyết vấn đề, hoặc 1 phần của vấn đề)
– Tặng quà
– Tìm ra điểm chung giữa ta và KH….

3) Nói cho họ biết nỗi đau mà họ phải tiếp tục chịu đựng nếu không mua sp dv của ta.
– Tìm những người muốn thay đổi
– Kể cho họ câu chuyện để xây dựng cho họ tầm nhìn mới
– Khuyến khích KH thực hiện những hành động đầu tiên như: Đặt cọc, dùng thử…

Bước 5: Xử lý sự từ chối:
– Chiếm quyền chủ động bằng CÂU HỎI.
– Câu hỏi định hướng để chốt sales, xoáy vào D và V (Nỗi đau, tầm nhìn mới, hành động)

Bước 6: Xin lời giới thiệu:
Bước 7: tạo Ranving fan:
Loại bỏ những khách hàng tiềm năng ko tương tác, tập trung vào khách hàng yêu thương, ủng hộ ta.

Công thức 10-5-3-1:
10 LEAD -> 5 Hẹn ->3 Gặp+trình bày -> 1 chốt

Các chiến lược tăng doanh số sẽ học ở khóa online.

PHẦN 2: TƯ DUY DỘT PHÁ VỀ BÁN HÀNG (Diễn giả Hán Quang Dự)

NSX -> Có SP -> Lợi ích -> Giải pháp
KH -> Có tiền $$$ – > Có nhu cầu -> Vấn đề

Vậy người bán hàng có gì ?
NBH là người KẾT NỐI GIẢI PHÁP của NSX với VẤN ĐỀ của KH => Để mọi người được Thành công và Hạnh Phúc.

Nếu giải pháp không giải quyết được Vấn đề của KH, bạn ko phải là người bán hàng mà là kẻ Vụ Lợi.

– Người Bán hàng bán hàng là người giúp đỡ khách hàng mua hàng.

– Cái đích của người Bán hàng là để giúp đỡ chính mình, đẻ giải quyết vấn đề của chính mình. Vậy để thực hiện được điều đó, việc người bán hàng cần làm là Giúp KH – Giúp NSX – Giúp XH, Nếu người bán hàng làm được 3 việc trên thì vấn đề của mình sẽ được giải quyết.

6 TƯ DUY VỀ BÁN HÀNG NHƯ HƠI THỞ:

– Tư duy 1: TÔI GIÚP KHÁCH HÀNG GIẢI QUYẾT CÁC VẤN ĐỀ.
– Tư duy 2: TÔI PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG VƯỢT QUÁ SỰ MONG ĐỢI
– Tư duy 3: TÔI LÀ CHUYÊN GIA TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG:
3 Bước để trở thành 1 CHUYÊN GIA:
b1: Hiểu khách hàng của mình đang gặp vấn đề gì
b2: Hiểu được cơ chế, nguyên nhân họ gặp vấn đề như vậy
b3: Đưa ra những giải pháp và không cần mua sp dv của mình họ cũng giải quyết được vấn đề của họ:
Vd: Tư vấn sinh trắc vân tay –
b1: KH của bạn là cha mẹ mua cho con cái họ
b2: nguyên nhân có thể do họ thấy con của người đã làm sinh trắc được định hướng đúng sở thích, khả năng và phát triển tốt, họ muốn con họ cũng như vậy hoặc con họ gần đây có những bieur hiện tuột dộc, họ muốn hiểu con mình nhiều hơn b3: Giải pháp thay thế có thể là em có biết một quyền sách về nuôi dạy trẻ tốt hơn hoặc chị có thể làm những bài test miễn phí trên mạng MBTI hoặc DISC để giúp hiểu con mình hơn)

3 Loại Chuyên gia:
– Chuyên gia Nghiên cứu
– Chuyên gia Kết quả
– Chuyên gia Hình mẫu

Tư duy 4: Tôi không chỉ trở thành chuyên gia mà còn giúp KH trở thành chuyên gia:
+ Bạn hãy trở thành chuyên gia trước
+ có kỹ năng đào tạo

Tư duy 5: Tôi Bảo vệ Kh như bảo vệ chính mình:
-> Chọ Kh cảm giác mình luôn ở sau đồng hành cùng họ cho dù cả thế giới quay lưng lại với họ.

Tư duy 6: Tôi bán Hàng như hơi thở

7 Bước trở thành chuyên gia trong bất kỳ lĩnh vực nào.

Day 2: BÁN HÀNG NHƯ HƠI THỞ (Diễn giả Hán Quang Dự)

7 BƯỚC TRỞ THÀNH CHUYÊN GIA TRONG BẤT KỲ LĨNH VỰC NÀO:

Trong Tư duy 3: Nếu muốn bán được hàng, bạn phải là Chuyên Gia trong tâm trí khách hàng. Vậy làm sao để trở thành Chuyên Gia trong lĩnh vực của bạn

B1: Bạn phải đưa ra Quyết Định mình phải trở thành chuyên gia trong lĩnh vực đó. (Lĩnh vực mình có nhiều kinh nghiệm, lĩnh vực mình yêu thích, bạn được nhiều người khen ngợi về điều gì ? Lĩnh vực mà bạn mong muốn trở thành chuyên gia…)
Vd: Tôi quyết định trở thành chuyên gia trong lĩnh vực BĐS, bán hàng, mỹ phẩm, marketing online, ….

B2: HỌC (Có khả năng Học)

*Vũ khí CẠNH TRANH mạnh nhất => HỌC nhanh hơn Đối Thủ*

Học là một khả năng vì khi còn là đứa trẻ 3 tuổi, con người đã biết học (bắt chước) (cái tôi thấp), nhưng khi lớn lên dường như khả năng học của họ mất dần đi, vì cuộc sống mưu sin, vì cơm áo gạo tiền và trăm mối l khác)

Không phải ai cũng có khả năng HỌC vậy nên người nào có khả năng HỌC, người đó sẽ có LỢI THẾ hơn người khác.

Có khả năng HỌC => có khả năng LÀM

Bạn có thể học từ đâu:
1. Học từ các công cụ miễn phí: google, facebook, mạng XH, báo chí, tin tức…
nhược điểm: Những thông tin này chưa được kiểm chứng, có thể đúng có thể sai, nên cần phải biết cách sàng lọc thông tin để biến nó thành kiến thức của mình.

2. Học từ SÁCH, các file ebook, pdf: Đây là kho tàng tri thức của nhân loại vì vậy đọc sách là thói quen không thể thiếu của người thành công.
Nhược điểm: không update được tính thời đại.

3. Học từ người THẦY: tìm một người thầy, người là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn và làm học trò của họ.

Có 4 cấp độ của thầy:
1- Teacher: Cho bạn những định nghĩa, định lý (trả lời cho câu hỏi What)
2- Speaker: Người truyền cảm hứng, khuyến khích bạn (Trả lời câu hỏi Why)
3- Trainer: Người đưa cho bạn những chiến lược, chiến thuật (Trả lời câu hỏi How)
4- Coach: Người đá đít, thúc dục bạn (Trả lời cho câu hỏi Who)
Vd: Mày là người như thể mà mày ko làm được việc này à ?

– Người thầy đầu tiên có thể là SẾP của bạn -> vì họ là SẾP chắc chắn họ hơn bạn một điều gì đó (họ có nhiều kinh nghiệm thất bại, họ có nhiều trải nghiệm thành công nhiều, họ có nhiều tiền, nhiều mối quan hệ, tầm nhìn lớn hơn bạn…) => Vì vậy hãy học hỏi từ họ
Còn nếu bạn cảm thấy sếp không xứng làm thầy của bạn => Hãy xin thôi việc.

– Người thầy có thể là những người bạn của bạn, cha mẹ bạn, anh chị em, đối tác của bạn (5 người bạn hay nói chuyện nhất sẽ ảnh hưởng rất lớn đến cuộc đời của bạn, vì vậy nếu bạn muốn giàu hơn, thành công hơn, hãy chơi vs những người bạn giỏi hơn bạn)

4. Học từ ĐỐI THỦ của bạn.

5. Học từ những khóa học online: Kyna.vn, edumall, unica…
(Đây là phương pháp học mới, mang lại nguồn kiến thức bổ ích với chi phí rất thấp, tiện lợi và tiết kiệm thời gian)

6. Học từ hội thảo, khóa học offline: Được gặp gỡ, giao lưu, trao đổi và học hỏi trực tiếp từ những người thành công trong lĩnh vực của bạn.
Nhược điểm: chi phí cao và tốn nhiều thời gian.

Các cấp độ học tập hiệu quả:
Nghe (5%)
Đọc (10%)
Âm thanh, Hình ảnh (20%)
Minh họa (30%)
Thảo luận nhóm (50%)
Thực hành (75%)
Dùng ngay và dạy lại người khác (90%)

“Sự HỌC chỉ diễn ra khi ta LÀM”
vậy nên khi học hãy dùng ngay và chia sẻ, dạy lại cho người khác.

B3: COPY
Sao chép, mô phỏng theo người thành công
NLP: sao chép mô thức của người thành công.
ta copy để thành công hơn họ.

B4: PASTE 100%: (Quy tắc làm đi làm lại 40 lần)
khi copy rồi hãy paste lại chính xác 100% những gì ta được học từ họ, tránh tình trạng tam sao thất bản.

B5: CUSTOMIZE (tùy biến)
– Khi lặp đi lặp lại quá trình copy – paste 100%, cho đến một lúc bạn có khả năng sáng tạo ra cái phù hợp nhất với mình.
– Tùy biến để biến thành của riêng mình (ta copy để ta hơn họ chứ ko phải để giống như họ)
– Tùy biến vào công việc của mình.

B6: UPDATE: Nghĩa là Học đi học lại thêm một lần nữa.
Giống như việc bạn đọc lại cuốn sách thêm 1 lần nữa, mỗi lần học như vậy sẽ giúp bạn sáng ra, hiểu thêm một điều mới mà lần đâu bạn không nhận ra => giúp kiến thức của bạn được cập nhật ở mức độ sâu hơn.

B7: UPGRADE: (Nâng cấp)
– Tìm thêm những giá trị mới, khóa học mới, thầy mới => Sẵn sàng đầu tư tiền để updrade mình lên (cái gì mua được bằng tiền, cái đó còn quá rẻ)
– Nếu ko upgrade => Nghĩa là bạn đang bị thụt lùi

Vd: Nếu là khách hàng, nâng cấp khách hàng lên gói cao hơn.
Nâng cấp về sức khỏe, về dinh dưỡng…

B8: PACKAGE: (Đóng gói kiến thức)
Là Chuyên gia bạn phải biết đóng gói những gì mình có.

Những hình thức đóng gói kiến thức:
+ 1 buổi chia sẻ
+ Viết 1 cuốn ebook
+ Viết một bản tổng hợp trên facebook
+ Tổng hợp kiến thức với sơ đồ mind map
+ Đóng gói dưới dạng video
+ Ghi chép lại kiến thức
+ Chuyển file ghi chép thành file ảnh (chụp ảnh slide)
+ Chụp ảnh là đóng gói cảm xúc
+ word, powerpoint
+ youtube
+ livestream
+ coach 1-1
+ đóng gói thành khóa học chuyên sâu
+ Đóng gói ý tưởng + tài năng => tạo ra sản phẩm mới

(Phần này có câu hỏi: một hình thức đóng gói mà 1 đứa lớp 1 cũng có thể sử dụng được đó là hình thức nào ? Phần này mình là 5/400 người ở hội trường trả lời đúng nhận quà ^^!)

Đóng gói kiến thức là bước vô cùng quan trọng để bạn có thể trở thành chuyên gia.

B9. SHARE (Chia sẻ)
– Nếu bạn có một điều gì đó mà bạn không chia sẻ thì A chỉ là A
– Nếu bạn chia sẻ với người khác và nhận được sự phản hồi => UPDATE
– Chia sẻ, tái bản, update liên tục => UPGRADE
– bạn được người khác yêu mến hay không, không phụ thuộc vào người khác, mà phụ thuộc vào chính bạn.
– CHIA SẺ nhiều hơn vì CHO chính là NHẬN.
– Đây cũng là một hình thức gieo hạt

Một vài hình thức chia sẻ như:
– ghi chép và review lại kiến thức cho người khác
– Làm video, livestream chia sẻ
– Viết sách, ebook…

B10. SALES (đây là bước quan trọng nhất)
– Luôn có mục tiêu để bạn chuyển hóa những bước trên thành TIỀN.
– Làm mọi việc với động cơ chuyển hóa giá trị của mình thành TIỀN, vì nếu không, mọi việc bạn làm ở trên chỉ dừng ở mức TIỀM NĂNG.
– Bạn phải SALES để tạo ra => KẾT QUẢ => giúp bạn có ĐỘNG LỰC để tiếp tục trải nghiệm và chia sẻ.

Những Câu hỏi gợi ý bạn cần trả lời khi muốn bán bất cứ sp nào:
1. Khách hàng mơ ước của bạn là ai ?
2. Vấn đề của họ ?
3. Cách nào giải quyết vấn đề không cần mua sản phẩm?
4. Vì sao họ phải mua sản phẩm này?
5. Vì sao là cty của bạn mà không phải công ty đối thủ.
6. Vì sao phải mua hàng từ bạn mà không phải đồng nghiệp của bạn ?
7. Vì sao KH phải mua hàng của bạn ngay khi bạn chào hàng mà không phải là mua sau đó ?

Kịch bản bán hàng xoáy vào 6 tử huyệt cảm xúc khiến khách hàng không thể từ chối.
….

Chia sẽ từ TRẦN ĐỨC NGHĨA

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of