Làm thế nào để kiếm được nhiều khách hàng hơn?Làm sao để đẩy doanh thu lên cao hơn? Có công thức nào mà những công ty thành công đang dùng để đạt được hàng triệu đô doanh thu và lợi nhuận? Câu trả lời là…
CÓ!
Ta có công thức như sau:
Để tạo nên một công ty có lợi nhuận, bạn phải thuộc lòng những bí quyết thu hút khách hàng.
Thời đại ngày nay, mọi ngành hàng đều cạnh tranh khốc liệt để chiếm được khách hàng, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn, vì thế bạn không thể ngồi đợi khách hàng tìm đến mình
Bạn cần biết có 5 biến số xác định lợi nhuận cho bất kỳ công ty nào. Đó là:
Lượng khách hàng tiềm năng x Tỉ lệ mua hàng = Số lượng khách hàng x Số tiền mua trung bình x Số lần mua lặp lại trung bình = Doanh thu x Tỉ lệ lợi nhuận ròng = Lợi nhuận ròng

1) Lượng khách hàng tiềm năng
2) Tỉ lệ mua hàng (tỉ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng)
3) Số tiền mua trung bình
4) Số lần mua lặp lại trung bình
5) Tỉ lệ lợi nhuận ròng.


1. Lượng khách hàng tiềm năng


Biến số lợi nhuận đầu tiên là lượng khách hàng tiềm năng mà công ty
bạn có thể thu hút. Khi ai đó gọi điện đến công ty bạn, bước vào cửa
hàng của bạn hoặc được nhân viên bán hàng của bạn liên hệ, người ấy
trở thành một khách hàng tiềm năng. Bạn càng kiếm được nhiều khách
hàng tiềm năng thì cơ hội một vài người trong số họ mua một món gì đó
và trở thành khách hàng thường xuyên càng cao.


2. Tỉ lệ mua hàng


Rõ ràng, không phải khách hàng tiềm năng nào cũng mua một món gì đó và trở thành khách hàng. Ví dụ, nếu trong 100 người bước vào cửa hàng mỗi ngày có 10 người mua hàng thì tỉ lệ mua hàng của bạn là 10 trên 100, tức là 10%!
Giả sử bạn bán máy vi tính cho các công ty. Nếu mỗi ngày bạn gõ cửa 20 văn phòng và bán được 5 máy vi tính, tỉ lệ mua hàng cảu bạn là 5 trên 20, tức 25%.
Các công ty sinh lợi cao là những công ty biết dùng các phương pháp đem lại cho họ tỉ lệ mua hàng cao nhất!
Như vậy, nếu muốn có nhiều khách hàng hơn, bạn phải tăng lượng khách hàng tiềm năng hoặc tỉ lệ mua hàng hoặc cả hai! Bạn sẽ học cách làm việc này trong chương tiếp theo.

Lượng khách hàng tiềm năng x Tỉ lệ mua hàng = Số lượng khách hàng


3. Số tiền mua trung bình


“Số tiền mua trung bình” là số tiền trung bình mà mỗi khách hàng bỏ ra cho công ty của bạn. Rõ ràng, mỗi công ty sẽ có một loạt những sản phẩm khác nhau, mỗi món một giá. Một số khách hàng sẽ tiêu nhiêu nhiều tiền hơn (mua nhiều món hơn hoặc mua những món giá cao hơn) và một số sẽ chi ít tiền hơn. Ta có thể tính số tiền mua trung bình trên mỗi khách hàng bằng cách lấy tổng doanh thu chia cho số lượng khách
hàng. Biết được số tiền mua trung bình rất quan trọng trong việc giải bài toán nâng cao lợi nhuận.


4. Số lần mua lặp lại trung bình


Có những khách hàng tuyệt vời đến mức quay lại mua hàng của bạn hơn 1 lần trong 1 tháng hay 1 năm không? May thay, có chuyện như vậy. Số lần trung bình một khách hàng quay lại mua hàng của công ty bạn chính là “số lần mua lặp lại trung bình”. Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp thành công là doanh nghiệp có nhiều khách hàng trung thành, thường xuyên quay lại mua hàng, dẫn đến nguồn thu nhập ổn định trong tương lai. Nhiều công ty mắc phải một sai lầm lớn, họ chắc mẩm khách hàng sẽ tự động quay lại vì hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Ngay cả khi khách hàng hài lòng với công ty của bạn, vẫn có khả năng họ không bao giờ quay lại. Đó là vì hàng ngày họ bị tấn công bởi những mẫu quảng cáo, khuyến mãi hay các nhân viên bán hàng của công ty đối thủ. Các doanh nghiệp khôn ngoan luôn chủ động dùng các chiến lược thu hút khách hàng quay lại.
Vậy, “số tiền mua trung bình” và “số lần mua lặp lại trung bình” đóng vai trò gì trong công thức làm ra lợi nhuận? Nếu bạn lấy “tổng số khách  
hàng” nhân với “số tiền mua trung bình” và “số lần mua lặp lại trung bình”, bạn sẽ có “tổng doanh thu”.
Tổng số khách hàng xSố tiền mua trung bình x Số lần mua lặp lại trung bình = Tổng doanh thu
Nói cách khác, nếu bạn muốn tăng doanh thu của công ty, bạn phải tập
trung vào:
a) Tăng lượng khách hàng tiềm năng
b) Tăng tỉ lệ mua hàng
c) Tăng số tiền mua trung bình
d) Tăng số lần mua lặp lại trung bình, hoặc tăng cả bốn yếu tố trên
cùng lúc


5. Tỉ lệ lợi nhuận ròng


Nếu bạn làm chủ cửa hàng bán quần áo và bán dược 6.000 bộ, trung bình giá 80 đô một bộ, bạn không được hưởng cả 480.000 đô (doanh thu = 80 đô x 6.000 bộ) mà phải khấu trừ chi phí làm ra sản phẩm/cung cấp dịch vụ.
Ví dụ, nếu bạn tốn 30 đô để sản xuất ra một bộ đồ, lợi nhuận cho mỗi giao dịch là 80 đô – 30 đô = 50 đô. Nếu bán tổng cộng 6.000 bộ một năm, tổng lợi nhuận gộp của bạn sẽ là 6.000 x 50 đô = 300.000 đô. Chi phí tiếp theo cần khấu trừ là chi phí hoạt động kinh doanh. Đó là khoản tiền chi cho việc điều hành công ty như thuê văn phòng và trả
lương. Ví du, nếu chi phí hoạt dộng kinh doanh của bạn là 180.000 đô/năm, lợi nhuận ròng trước thuế của bạn sẽ là 300.000 đô – 180.000 đô = 120.000 đô.
Tỉ lệ lợi nhuận ròng của công ty bằng lợi nhuận ròng chia cho doanh thu. Trong trường hợp này, tỉ lệ lợi nhuận ròng là 120.000 đô / 480.000 đô = 25%. Điều đó có nghĩa là với mỗi 1 đô thu về, bạn được hưởng 0,25 đô lợi nhuận.

Khi tính được tỉ lệ lợi nhuận ròng của công ty, bạn có thể tính ra lợi nhuận ròng bằng cách nhân doanh thu cho tỉ lệ lợi nhuận ròng.
Doanh thu x Tỉ lệ lợi nhuận ròng = Lợi nhuận ròng
Rõ ràng, để công ty có thề kiếm lời cao, bạn phải áp dụng các phương pháp hiệu quả để đảm bảo tỉ lệ lợi nhuận ròng của bạn đạt mức cao nhất!
Những doanh nghiệp không thành công thường không làm tốt công tác theo dõi hay kiểm soát tỉ lệ lợi nhuận, nên chỉ kiếm được rất ít tiền, thậm chí còn để mất tiền.
Công thức nhân lợi nhuận theo cấp số nhân
Hãy xem lại công thức tính lợi nhuận một lần nữa, để xem ta có cách nào tăng lợi nhuận lên gấp nhiều lần 

Lượng khách hàng tiềm năng x Tỉ lệ mua hàng = Số lượng khách hàng x Số tiền mua trung bình x Số lần mua lặp lại trung bình = Doanh thu x Tỉ lệ lợi nhuận ròng = Lợi nhuận ròng
Từ công thức trên ta dễ dàng thấy rằng, để tăng lợi nhuận của công ty, ta
cần tăng 5 biến số:
1) Lượng khách hàng tiềm năng
2) Tỉ lệ mua hàng
3) Số tiền mua trung bình
4) Số lần mua lặp lại trung bình và
5) Tỉ lệ lợi nhuận ròng


MỘT SỐ CHIẾN THUẬT


I. Chiến thuật tăng lượng khách hàng tiềm năng
-Viết quảng cáo thu hút
-Sức mạnh của quà tặng
-Quảng cáo truyền miệng
-Tạo mối liên kết chiến lược


II. Chiến thuật tăng tỷ lệ mua hàng


-Tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
-Biết cách đặt câu hỏi và lắng nghe
-Dẫn dắt khách hàng vào đúng trạng thái cảm xúc
-Bán cho khách dựa vào giá trị sống của họ
-Nhấn mạnh đến mặt lợi ích
-Xây dựng uy tín
-Đưa ra mức giá không thể cưỡng lại
-Sức mạnh của sự đảm bảo
-Diễn giải sự phản đối của khách hàng theo một cách khác
-Tạo cảm giác cấp bách
-Liên lạc với khách hàng thường xuyên


III. Chiến thuậttăng số lần mua lặp lại trung bình
-Giữ liên lạc thường xuyên
-Nhắc khách mua hàng
-Mang lại cho khách những trải nghiệm khó quên
T-ạo ra chương trình khách hàng thân thiết


44 MẸO TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG


44 mẹo có thể giúp bạn mang lại nhiều khách hàng tiềm năng cho công ty. Tất nhiên, nhiều mẹo có thể áp dụng vào công ty bạn còn một số mẹo thì không. Nhưng điều quan trọng là mỗi tháng bạn cần thử nghiệm nhiều cách khác nhau và đo lường tác động của chúng đối với lượng khách hàng tiềm năng của bạn. Sau khi có cái nhìn khái quát, bạn sẽ biết nên tập trung vào những biện pháp nào cho hiệu quả cao và điều chỉnh những biện pháp chưa có tác dụng lắm.
1. Quảng cáo trên báo
2. Quảng cáo trên tạp chí
3. Quảng cáo trên bảng tin trong ngành
4. Quảng cáo trên các ấn bản thương mại
5. Quảng cáo trên phim
6. Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm ( ví dụ: Google Adwords)
7. Quảng cáo trên trang web, diễn đàn và phòng chat
8. Quảng cáo trên xe bus
9. Quảng cáo ở trạm chờ xe bus
10. Quảng cáo trên taxi
11. Quảng cáo bằng áp phích ngoài trời
12. Tạo bản tin riêng cho công ty
13. Email cho khách hàng tiềm năng
14. Hợp tác với những công ty liên quan
15. Có đội ngũ bán hàng trả theo hoa hồng
16. Tham gia triển lãm
17. Tổ chức các buổi nói chuyện và giới thiệu sản phẩm miễn phí
18. Tham gia trưng bày ở các trung tâm mua sắm
19. Tham gia các sự kiện mở rộng mối quan hệ
20. Phát tờ rơi
21. Tổ chức cuộc thi
22. Gửi thông cáo báo chí

23. Gửi thư trực tiếp qua bưu điện
24. Tiến hành khảo sát và thu thập dữ liệu
25. Tạo blog hay trang web riêng
26. Làm cho blog/trang web của bạn được xếp hạng cao trên các
công cụ tìm kiếm (SEO)
27. Trưng bày hàng hóa để thu hút sự chú ý
28. Tạo hệ thống quảng cáo truyền miệng
29. Tặng quà miễn phí có giá trị cao
30. Dùng tên tuổi của những người có uy tín trong cộng đồng để thu
hút khách hàng
31. Để quảng cáo trên bưu thiếp
32. Quảng cáo sau ghế ngồi máy bay, xe bus, taxi
33. Tiếp thị qua điện thoại
34. Đến gõ cửa từng nhà
35. Viết sách/ebook để tự quảng bá cho mình
36. Tài trợ những chương trình có thể thu hút thị trường mục tiêu
của bạn
37. Áp dụng những kĩ thuật tiếp thị trên mạng
38. Tặng áo có in thương hiệu cảu bạn
39. Túi giấy có in logo của công ty
40. Đề-can dán xe
41. Quảng cáo qua tin nhắn điện thoại
42. Quảng cáo qua fax
43. Tham gia các câu lạc bộ, tổ chức và các nhóm cùng sở thích
44. Mua hay trao đổi cơ sở dữ liệu khách hàng


21 MẸO TĂNG TỈ LỆ MUA HÀNG


1. Xác định lợi thế cạnh tranh thật độc đáo và giới thiệu với khách hàng
2. Cung cấp một chuỗi các sản phẩm/dịch vụ đa dạng, đáp ứng mọi nhu cầu, khẩu vị và sở thích
3. Đưa ra hình thức trả góp trong 6 tháng, 12 tháng hay 24 tháng không trả lãi
4. Chấp nhận các phương thức chi trả khác nhau như thẻ tín dụng, thẻ ATM
5. Có chính sách bảo hành
6. Nêu ra những ký do khách hàng cần mua hàng của công ty bạn
7. Đầu tư công sức cho tờ rơi và quảng cáo, sao cho nó toát lên vẻ chuyên nghiệp và ấn tượng
8. Áp dụng cho những kiểu cách bán hàng đã được chứng minh là thành công
9. Huấn luyện nhân viên bán hàng về sản phẩm, chăm sóc khách hàng và kỹ năng bán hàng
10. Bao bì đẹp, bắt mắt
11. Quan tâm đến những chi tiết tạo ấn tượng tốt (nhà vệ sinh sạch sẽ, đồng phục trang nhã, lịch sự)
12. Huấn luyện nhân viên có thái độ niếm nở, lịch sự với năng lượng tích cực
13. In sơ đồ so sánh sản phẩm của bạn với những sản phẩm của đối thủ
14. Sử dụng hình ảnh hoặc video về trước và sau khi sử dụng sản phẩm
15. Sử dụng băng hình giới thiệu sản phẩm
16. Nhắc đến tên người giới thiệu
17. Chủ động lấy ý kiến cảu những người không mua hàng để điều
chỉnh sản phẩm hay phương thức bán hàng
18. Cung cấp nước uống, bánh ngọt miễn phí

19. Nhanh chóng liên hệ lại với khách hàng
20. Đưa ra nhiều lời khuyên bổ ích miễn phí khiến khách hàng muốn mua
21. Tặng hàng mẫu hoặc cho dùng thử


22 MẸO TĂNG SỐ TIỀN MUA TRUNG BÌNH


1. Đóng gói nhiều sản phẩm với nhau
2. Lên danh sách các sản phẩm cần mua
3. Đặt ra chỉ tiêu về số tiền mua trung bình trên mỗi đầu khách hàng cho nhân viên bán hàng
4. Làm tốt công tác tư vấn (phân tích nhu cầu khách hàng)
5. Khuyến mãi “Mua 1 tặng 1”
6. Khuyến mãi “Trả tiền 3 món được bốn món”
7. Bán hàng dựa trên giá trị chứ không phải giá cả
8. Tạo ra những gói hàng giá trị cao
9. Giới thiệu khách hàng toàn bộ sản phẩm/dịch vụ của bạn
10. Bán ra những sản phẩm/dịch vụ kèm theo
11. Bán tại quầy tình tiền (khuyến khích mua ngẫu hứng)
12. Cung cấp dịch vụ giao hàng tận nhà
13. Gây ấn tượng về sản phẩm công ty
14. Mở nhạc cổ điển (đã được chứng minh là có tác dụng thúc đẩy khách mua hàng nhiều hơn)
15. Nhắm vào khách hàng có khả năng chi trả nhiều
16. Đưa ra mức giá khi mua số lượng nhiều
17. Chấp nhận mọi hình thức thanh toán (thẻ tín dụng, thẻ ATM,…)
18. Tặng quá/giảm giá nếu mua trên mức nào đó
19. Tăng giá
20. Giới thiệu những sản phẩm liên quan đến sản phẩm mà khách
hàng vừa mua
21. Bán tăng lên và bán chéo các sản phẩm/dịch vụ của bạn
22. Ngỏ lời hỏi khách hàng xem họ có muốn mua thêm không


14 MẸO TĂNG SỐ LẦN MUA LẶP LẠI TRUNG BÌNH

1. Tặng phiếu mua hàng cho lần sau
2. Hứa ít làm nhiều
3. Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng
4. Giữ liên lạc với khách hàng thường xuyên qua điện thoại hay email
5. Báo cho khách hàng biết những sản phẩm/dịch vụ/chương trình khuyến mãi mới
6. Tổ chức những ngày mua sắm dành riêng cho thành viên
7. Giới thiệu với khách hàng toàn bộ sản phẩm/dịch vụ của bạn
8. Chủ động làm cho sản phẩm hiện tại của mình trở nên lỗi thời và tung ra sản phẩm mới
9. Gửi thông tin hữu ích đến khách hàng thường xuyên
10. Thiết lập hệ thống đặt hàng tự động cho khách hàng hiện hữu
11. Làm thẻ thành viên hay câu lạc bộ khách hàng cao cấp
12. Mời khách hàng đăng ký lần hẹn tiếp theo khi họ vừa làm xong (làm răng hay làm tóc)
13. Bảo đảm chất lượng của sản phẩm/dịch vụ không thay đổi
14. Lưu giữ thông tin cá nhân của khách hàng. Tạo sự tiện lợi cho khách hàng mỗi khi họ quay lại. Điều này có tác dụng đặc biệt cho phòng khám, sửa xe, cửa hàng tạp hóa, v.v …


10 MẸO TĂNG TỶ LỆ LỢI NHUẬN


1. Tìm nhà cung cấp giá rẻ hơn, với cùng chất lượng
2. Cắt bớt những chi phí không cần thiết.
3. Giảm chi phí “mua” khách hàng mới
4. Tạo ra và bán các sản phẩm/dịch vụ cao cấp hơn
5. Thưởng cho đội ngũ bán hàng của bạn để thúc đẩy bán được nhiều hơn những sản phẩm lợi nhuận cao hơn.
6. Mua hàng từ nhà cung cấp với số lượng lớn, như vậy giá sẽ rẻ hơn
7. Thêm tính năng và giá trị vào sản phẩm/dịch vụ hiện tại của bạn và
tăng giá lên ít nhất 10%
8. Không giảm giá. Thay vào đó chú trọng vào dịch vụ và giá trị.
9. Giảm thuế
10. Đo lường tính hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo và khuyến
mãi.

Sưu tầm

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of