Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh thu – congdongdigitalmarketing

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh thu

Cách hiểu rõ hơn đối tượng mục tiêu của bạn, tạo ra khách hàng tiềm năng mới và tập trung vào việc kiếm thêm doanh thu từ khách hàng hiện tại.

Trong một thế giới hoàn hảo, bạn sẽ có ngân sách không giới hạn để tiếp thị doanh nghiệp của mình để tìm kiếm khách hàng mới và tăng doanh thu. Bạn có thể mua nhiều quảng cáo trực tuyến và ngoại tuyến, chạy quảng cáo để tạo lưu lượng truy cập trong cửa hàng và trực tuyến và khởi chạy chiến dịch quan hệ công chúng chủ động để tăng khả năng hiển thị và nhận thức của sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn. Nhưng đây không phải là một thế giới hoàn hảo. Thực tế, hầu hết các doanh nghiệp nhỏ và thậm chí nhiều doanh nghiệp cỡ trung bình đều có những ý tưởng tuyệt vời hơn về cách quảng cáo sản phẩm của họ so với các nguồn lực sẵn có.  

Vì vậy, nơi nào bạn bắt đầu nếu bạn đang tìm kiếm nhiều khách hàng hơn? Học để tạo ra các khách hàng tiềm năng mới là một kỹ năng cần thiết cho một doanh nhân. Thậm chí nếu bạn không coi mình là nhân viên bán hàng theo nghĩa cổ điển của nhân vật Willy Loman từ vở kịch của Arthur MillerCái chết của một nhân viên bán hàng , bạn cần phải hiểu rằng khả năng tìm kiếm khách hàng mới từ những tên gọi lạnh từ danh bạ để mua danh sách khách hàng tiềm năng sử dụng các kỹ thuật Internet mới hơn như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm để thúc đẩy doanh nghiệp mới vào trang web của bạn. 

Các trang sau sẽ nghiên cứu thị trường để tìm hiểu đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ, cách xác định kỹ thuật tạo khách hàng tiềm năng nào là tốt nhất để mở rộng tầm nhìn bán hàng của bạn và cách tăng doanh thu bằng cách thực hiện một số chiến lược để bán sản phẩm bổ sung và / hoặc dịch vụ cho khách hàng hiện tại. 

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh thu: Hiểu đối tượng mục tiêu của bạn

Trước khi bạn có thể tìm thấy khách hàng mới và tăng doanh thu, bạn cần phải hiểu khách hàng của bạn là ai, đề xuất giá trị bạn cung cấp cho khách hàng và những gì đối thủ cạnh tranh của bạn hiện đang cung cấp trên thị trường và nơi có khoảng trống cho người mới tham gia. Nói cách khác, bạn cần phải làm một số nghiên cứu thị trường – cho dù đó có nghĩa là thuê một công ty bên ngoài để làm các legwork hoặc cố gắng để làm điều đó cho mình. Có một ngắt kết nối cơ bản giữa động lực của bạn để tăng doanh thu và động lực của khách hàng để giải quyết vấn đề của họ.

Paige Arnof-Fenn, người sáng lập và giám đốc điều hành của Mavens & Moguls, một công ty tư vấn chiến lược tiếp thị, có khách hàng bao gồm các công ty trong danh sách Fortune 500, nói: “Thu hút nhiều khách hàng hơn là lắng nghe nhu cầu của họ, không phải là giải pháp tìm kiếm vấn đề”. giai đoạn đầu và các doanh nghiệp mới nổi. “Hiện có nhiều vấn đề tồn tại cần được giải quyết mà khách hàng sẵn sàng trả cho ngày hôm nay”.

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng: Tìm hiểu xem khách hàng hiện tại của bạn là ai

Để phát triển kế hoạch tiếp thị để tiếp cận khách hàng mới, bạn cần phải hiểu rõ hơn về những người bạn đã bán hàng. “Nếu tôi đang cố mở rộng bán hàng, tôi phải tìm ra khách hàng hiện tại của mình là ai. Nhân khẩu học của họ là gì? Họ trông như thế nào?” Jerry Osteryoung, giám đốc tiếp cận Viện Jim Moran cho Doanh nhân toàn cầu tại Đại học bang Florida cho biết. “Điều đó có nghĩa là nghiên cứu thị trường.” 

Nghiên cứu thị trường chạy các gam màu từ nghiên cứu định tính rất đơn giản để phân tích định lượng chuyên sâu. Nó có thể được thực hiện rất nhanh chóng và không tốn kém bằng cách gửi các cuộc khảo sát cho khách hàng hiện tại của bạn bằng cách sử dụng một trong nhiều công cụ khảo sát trực tuyến, chẳng hạn như SurveyMonkey hoặc Zoomerang. Bạn cũng có thể tìm hiểu đối tượng mục tiêu bằng cách xem các nguồn thông tin hiện có – từ Cục điều tra dân số Hoa Kỳ hoặc các cơ quan chính phủ khác, từ các hiệp hội thương mại hoặc từ các công ty nghiên cứu của bên thứ ba. Nhưng tùy thuộc vào câu hỏi mà bạn đang cố gắng trả lời và ngân sách nghiên cứu, nghiên cứu thị trường của bạn có thể bao gồm các cuộc phỏng vấn sâu rộng hơn với khách hàng và nghiên cứu định tính về cách khách hàng mục tiêu cảm nhận về doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ của bạn. 

Một số sản phẩm và dịch vụ có thể hấp dẫn một đối tượng nhưng không hấp dẫn đối tượng khác, vì vậy, hiểu được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa trong thị trường mục tiêu của bạn là rất quan trọng. Bạn có thể làm quen với khách hàng của mình và phân khúc thị trường theo nhiều cách, bao gồm:

  • Nhân khẩu học – dữ liệu thống kê về dân số bao gồm mức thu nhập, độ tuổi, v.v.
  • Psychographics – thái độ và thị hiếu của một nhân khẩu học nhất định.
  • Ethnographics – kiểm tra các nền văn hóa cụ thể.
  • Mua thói quen – làm thế nào, những gì và nơi khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ.

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh thu: Xác định thị trường cho sản phẩm của bạn

Sử dụng thông tin về khách hàng hiện tại của bạn để phát triển đối tượng mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn trong việc thúc đẩy khách hàng mới và tăng doanh thu. “Trong khi có những khách hàng cốt lõi bạn đang cố gắng tiếp cận, thường thì có những thị trường khác cũng quan trọng để giải quyết”, Arnof-Fenn nói. “Hãy chắc chắn rằng bạn biết ai là người gác cổng và người có ảnh hưởng, họ sẽ ảnh hưởng đến người ra quyết định và bạn có thể sẽ cần bán cho họ khác với người dùng cuối”. Ví dụ, cha mẹ có thể là những người gác cổng cho các sản phẩm nhắm vào trẻ em hoặc người quản lý công nghệ có thể có ảnh hưởng đến quyết định của công ty để đầu tư vào phần mềm mới.

Xác định thông điệp, tính năng và lợi ích quan trọng nào đối với từng thị trường tiềm năng. Cho khách hàng biết cách doanh nghiệp của bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. “Để có một khách hàng đi đến cửa hàng trực tuyến của bạn, bạn phải tìm một lý do tại sao những khách hàng này muốn đến với bạn,” Osteryoung nói. “Đề xuất giá trị phải được viết rõ ràng.” 

Tiếp theo, bạn cần phải tìm ra nơi để tiếp cận những khách hàng này và liệu có nên là một kế hoạch tiếp thị hay quảng cáo đi cùng với việc tiếp cận đó hay không.

Làm thế nào để tìm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng: Tạo khách hàng tiềm năng

Có nhiều kỹ thuật chủ yếu của tuổi già và các công cụ mới hơn mà bạn có thể sử dụng để tìm khách hàng mới và tăng doanh thu. Tốt nhất bạn nên hiểu phạm vi lựa chọn của mình để xác định xem điều gì có thể giúp doanh nghiệp của bạn tiếp cận khách hàng mới tốt nhất. Người đọc báo có thể không được di chuyển bởi các kỹ thuật bán hàng dựa trên Internet. Tương tự, những người kinh doanh quen với việc thuê những người mà họ biết có thể bị ảnh hưởng tốt hơn bằng cách gặp bạn tại phòng họp thương mại hơn là chấp nhận lời mời mù để kết nối trên LinkedIn hoặc Facebook. 

“Nó bắt đầu với những người tốt”, Peter Handal, chủ tịch và CEO của Dale Carnegie Training nói, tổ chức đào tạo bán hàng và lãnh đạo. “Nếu bạn là một cửa hàng một người đàn ông, đó là một điều. Nhưng nếu nhân viên bán hàng thực sự quan trọng, bạn cần phải thuê và thúc đẩy những người tốt và bạn muốn cung cấp cho họ một lợi thế, chẳng hạn như bán hàng trên hoa hồng. chỉ là tiền, nó cũng giúp họ vượt qua nỗi sợ hãi của việc tìm kiếm. ” 

Dưới đây là tóm tắt về các kỹ thuật có sẵn:

  • Gọi điện lạnh. Đây là tiếp thị qua điện thoại mà không có trung tâm cuộc gọi. Đó là một liên hệ với một khách hàng tiềm năng không mong đợi một sân. Khách hàng tiềm năng có thể được thu thập thông qua các bài báo hoặc các mặt hàng cọ rửa, danh sách khách hàng tiềm năng được chọn lọc bởi bên thứ ba hoặc chú ý đến người hoặc doanh nghiệp di chuyển vào sân của bạn. “Mọi người luôn do dự về việc gọi điện thoại lạnh hoặc nói chuyện với ai đó mà họ không biết”, Handal nói. “Chúng tôi huấn luyện mọi người để cho họ một cuộc nói chuyện pep để có được họ trong tâm trạng. Chúng tôi đề nghị họ đặt mục tiêu – đây là bao nhiêu người mới họ sẽ nói chuyện trong tuần này.”
  • Mạng. Điều này có thể được thực hiện theo cách cũ, bằng cách tham gia vào các tổ chức cộng đồng, chẳng hạn như phòng thương mại, hoặc tham dự các chức năng kinh doanh, chẳng hạn như các triển lãm thương mại. Các chức năng xã hội – lời mời ăn tối, câu lạc bộ sách, v.v. – cũng có thể dẫn đến hoạt động kinh doanh tiềm năng. “Tất cả những thứ đó là những cách quan trọng để kết nối mạng để tìm kiếm khách hàng mới”, Handal nói. Mạng cũng đã thực hiện một twist thế kỷ 21 trên Internet, với sự gia tăng phổ biến của các trang web như LinkedIn , Facebook , và Plaxo . Nhiều doanh nghiệp nhận thấy rằng loại mạng này, tạo liên hệ thông qua bạn bè hoặc đồng nghiệp cũ, có thể dẫn đến khách hàng mới.
  • Phát triển nhà vô địch các sản phẩm của bạn. Sử dụng các liên hệ kinh doanh đã hài lòng với sản phẩm của bạn để giúp tạo tham chiếu và giới thiệu. Khi bạn đã bán cho họ, khách hàng có thể giúp bạn bán cho người khác bằng cách cung cấp lời chứng thực tích cực và tận dụng chiến dịch giới thiệu bạn bè được tạo bởi doanh nghiệp của bạn. Kỹ thuật này cũng sử dụng tiếp thị truyền miệng. Giúp khách hàng giúp bạn bằng cách cho họ đạn dược họ cần để kể câu chuyện của bạn cho người khác. “Đừng ngại hỏi,” Có ai khác mà tôi có thể nói chuyện và cũng giúp được không? ” Handal nói.
  • Tiếp thị liên kết. Xem các sản phẩm hoặc dịch vụ không cạnh tranh đang tiếp cận với cùng một đối tượng để xem liệu bạn có thể cộng tác thông qua các nỗ lực tiếp cận được chia sẻ như bản tin, thư (trực tuyến và ngoại tuyến) hay cơ hội đồng thương hiệu hay không. Bạn có thể phát hiện ra một số sản phẩm hoặc dịch vụ có cùng tư tưởng đang nói chuyện với khách hàng của bạn, Arnof-Fenn nói. Đề xuất những chủ sở hữu doanh nghiệp này cách doanh nghiệp của bạn có thể hỗ trợ lẫn nhau. Khách hàng của bạn sẽ thấy những nỗ lực chung như một cơ hội giá trị gia tăng để củng cố sự lựa chọn của họ về thương hiệu.
  • Tận dụng trang web của bạn.   Có tất cả các loại công cụ trong những ngày này qua đó bạn có thể hướng khách hàng tiềm năng mới đến trang web của mình. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) – sử dụng từ khóa và các kỹ thuật khác để làm cho trang web của bạn xuất hiện trên trang đầu tiên của danh sách trên công cụ tìm kiếm – đã trở thành một hình thức nghệ thuật. Có các trang web, chẳng hạn như Search Engine Watch, điều đó sẽ giúp bạn cập nhật về các kỹ thuật SEO. Ngoài ra, có ngày càng nhiều chuyên gia tư vấn SEO có trả tiền có thể giúp bạn sử dụng tất cả các thủ thuật và kỹ thuật để cải thiện kết quả tìm kiếm của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng nhiều blog, phòng trò chuyện, podcast và hội thảo trên web để tạo nhận thức cho trang web và công ty của mình. Trang web là công cụ động không phải là trải nghiệm một lần. Các công cụ tìm kiếm hàng đầu liên tục cập nhật các thuật toán của họ, vì vậy bạn phải theo dõi trang web của mình thường xuyên để đảm bảo từ khóa của bạn đang dẫn khách hàng đến với bạn. Đảm bảo rằng bạn luôn cập nhật trang web của mình bằng nội dung mới để khách hàng của bạn thường xuyên quay lại xem nhiều hơn.
  • Quảng cáo. Thông thường các doanh nghiệp được khuyến khích để dành từ 3 đến 5 phần trăm doanh thu của họ trên quảng cáo, nhưng một doanh nghiệp nhỏ cần phải chắc chắn rằng quảng cáo có hiệu quả, Osteryoung nói. Một cách để làm điều này là hỏi khách hàng của bạn nơi họ nghe về bạn để bạn có thể đo lường những gì có hiệu quả. Ngoài ra, bạn cũng phải cẩn thận chọn thị trường để quảng cáo để đảm bảo bạn tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình. Nếu bạn đang nhắm mục tiêu một đối tượng lớn tuổi hơn, quảng cáo trên báo chí có thể là cách để đi. Nhưng nếu đó là Gen X hoặc Y bạn đang theo dõi, thì bạn có thể quảng cáo trực tuyến hoặc trên TV tốt hơn, Osteryoung nói. “Bạn phải xác định nhân khẩu học của mình trước khi bạn phát triển kế hoạch quảng cáo hoặc tiếp thị của mình”.

Làm thế nào để tìm kiếm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng: Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại

Để tăng doanh số bán hàng, nhiều doanh nghiệp tin rằng cách duy nhất là tìm khách hàng mới, nhưng một số chuyên gia cho rằng chiến lược này bỏ ra một nguồn bán hàng tiềm năng rõ ràng . Việc mua một khách hàng hiện tại của bạn dễ dàng hơn nhiều so với việc thuyết phục khách hàng mới thực hiện việc giảm giá. Osteryoung nói: “Họ đang quên mất trái cây treo thấp – cơ sở khách hàng hiện tại của họ”. “Nếu tôi muốn mở rộng bán hàng, số một nơi để đi là cơ sở khách hàng hiện tại. Họ đã tin tưởng bạn.” 

Dưới đây là cách tăng doanh thu với cơ sở khách hàng hiện tại của bạn:

  • Các sản phẩm bó. Bạn có thể “gộp” một vài sản phẩm hoặc dịch vụ với nhau với một mức giá đặc biệt để cố gắng để có được một khách hàng hiện tại để thử một số dịch vụ khác của bạn.
  • Hãy thử “upsell”. Thuyết phục nhân viên bán hàng của bạn để quay lại khách hàng hiện tại và cố gắng bán những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến khách hàng đó. Một ví dụ phổ biến là một bảo hành, Osteryoung nói. Hãy nghĩ xem bạn đã mua đồ điện tử bao nhiêu lần và một nhân viên bán hàng đã cố gắng bán cho bạn theo một gói dịch vụ mở rộng. Khách hàng đôi khi lấy mồi.
  • Cung cấp thông tin bên trong. Nếu khách hàng đang nhắm đến một sản phẩm nhưng sắp đặt lại sản phẩm, hãy đảm bảo rằng bạn cho họ biết rằng sản phẩm sẽ được bán vào tuần sau. Nếu bạn theo dõi giỏ hàng trực tuyến của trang web, bạn có thể gửi email cho khách hàng hiện tại không hoàn thành bán hàng và giảm giá để hoàn tất giao dịch mua.
  • Hãy suy nghĩ về phần thưởng của khách hàng. Giống như các hãng hàng không đã thực hiện với tờ rơi thường xuyên, không có lý do một doanh nghiệp nhỏ không thể thưởng cho khách hàng tốt với một chương trình lòng trung thành. Cung cấp giảm giá vào ngày sinh nhật của họ hoặc cho mỗi 10 lần mua hàng miễn phí cho họ.
  • Tặng mẫu miễn phí. Tặng quà miễn phí không nhất thiết phải tốn một cánh tay và chân, nhưng nó có thể tăng doanh thu bằng cách tạo cảm giác tốt cho khách hàng hiện tại, thuyết phục họ chuyển mẫu cho bạn bè hoặc thành viên gia đình và / hoặc thuyết phục họ mua kem tay hoặc kem mới nhất của bạn.

Popular Posts

Popular Posts