bán hàng thành công
Nội dung bài viết này sẽ chỉ thẳng 8 vấn đề lớn nhất trong bán hàng và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp hiệu quả. Hiểu 8 vấn đề lớn này thì tất cả hoạt động bán hàng sẽ trôi chảy và dễ dàng hơn. Okay, bây giờ chúng ta sẽ nghiên cứu chi tiết.

Đặt vấn đề cho bài viết:

Nếu giả sử bạn là người phân phối bán buôn sữa cho các cửa hàng bán lẻ, bạn sẽ thực hiện cách bán hàng hiệu quả thế nào khi đến chào hàng tại 1 đại lý bán lẻ mà họ đã có nhà cung ứng Sữa ổn định từ rất lâu.

Một vấn đề khác, khi bạn gặp khách hàng bạn sẽ nói điều gì để họ cảm thấy bạn thật sự thân thiện, có thiện ý bán hàng và cuối cùng họ sẽ đi đến quyết định mua hàng hóa của bạn.

Đó là 2 trong số 8 vấn đề mà Lương đặt câu hỏi để chúng ta hiểu tầm quan trọng của nội dung bài viết này. Đáng ra Lương không định chia sẻ bài viết vì nội dung của 8 vấn đề lớn này chuyên sâu, có nhiều bạn độc giả không hiểu nhưng Lương vẫn quyết định viết để chia sẻ với mọi người bởi vì bài chia sẻ này hệ thống hầu như toàn bộ kinh nghiệm và kiến thức bán hàng.

1. Cách tìm kiếm khách hàng khi bạn còn loay hoay tìm kế sách mới

Không tìm được khách hàng bạn áp dụng những cách sau để khắc phục vấn đề khó khăn này

Phương pháp:

a, Quảng bá sản phẩm trên các công cụ tìm kiếm:

Bing, Cốc, Cốc, Yahoo, Baidu, ASK và đặc biệt là trang thương mại điện tử ( một loại website giao dịch mua bán trực tuyến),  báo điện tử, trang tin tức, diễn đàn, chuyên trang chuyên ngành…

Tất cả những công cụ hoạt động trên môi trường trực tuyến này đều là những cách bán hàng online qua mạng một cách gián tiếp, và phương pháp này có một lượng người rất lớn tìm kiếm thông tin, nếu mặt hàng của bạn may mắn được giới thiệu trên những trang website uy tín thì số lượng khách hàng sẽ tăng cao.

b, Giao dịch mua bán tại các nhóm những người kinh doanh

Bạn có thể áp dụng hình thức này trên Facebook, Zalo, mạng xã hội…Bằng cách này chúng ta thâu tóm đổi thủ cạnh tranh làm khách hàng của mình, mặc dù cách này không được đánh giá cao nhưng trong nhiều trường hợp bạn sẽ kiếm được những vị khách hàng thật sự nhiều tiền và họ là đối tác thường xuyên của bạn.

c, Tìm đến những nhân viên lão nghề trong công ty xin ý kiến và chia sẻ kinh nghiệm để tiếp cận khách hàng.

Kiểm tra toàn bộ hợp đồng giai dịch mua bán trước đó và tìm ra những ngành nghề có giá trị hợp đồng với công ty lớn nhất, sau đó chúng ta lập kế hoạch khai thác thị trường của môi trường. Ví dụ: bạn kinh doanh thiết bị dạy học thì đối tượng người mua của bạn có thể là:

Trường học cấp 1, 2, 3, các trung tâm dạy khóa học ngắn hạn, người dân mua cho con cái… với từng đối tượng khách hàng chúng ta làm kế hoạch Marketing để tiếp cận với những vị khách hàng này. Phương án này đượcc đánh gái là hiệu quả khi bạn không tìm ra nguồn khách hàng.

d, Điều tra nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh để nắm cách thức bán hàng người mua của họ.

Sau đó chúng ta dùng những kỹ năng và chiến lược để lôi kéo khách hàng về với đội của bạn. Để thực hiện phương pháp này cách có thì cách làm phổ biến nhất là: Giả vờ làm khách hàng ghé thăm cửa hàng, hoặc gọi điện thoại xin tư vấn về sản phẩm và đương nhiên khi bạn là khách hàng bạn có thể đặt những câu hỏi như sau để thu thập được những thông tin cần thiết:

“ Nếu tôi mua sản phẩm này có bị lỗi thời không ?”. Khi bạn đặt câu hỏi này nhân viên tư vấn của đối thủ cạnh tranh sẽ nói bạn biết có những đối tượng khách hàng nào, ai là người mua, người mua là người giàu hay người nghèo, họ thường sống ở thành thị hay khu vực nông thôn…

“ Mặt hàng này có phù hợp với những người là Kỹ sư phần mềm như tôi không?”. Nếu bạn hỏi câu này nhân viên bán hàng nói cho bạn thông tin của khách hàng, người mua của họ làm trong lĩnh vực nào,

Khai thác thông tin đối thủ cạnh tranh giúp bạn có thêm rất nhiều nguồn khách hàng khác nhau, đồng thời bạn còn am hiểu đối thủ đến từng chính sách bán hàng của họ, thông qua đó bạn có thể khắc phục những điểm yếu của sản phẩm công ty mình.

2. Gặp mặt khách hàng nhưng không biết nói gì

Gặp mặt khách hàng phân thành 2 loại: Gặp lần đầu và Những lần thăm hỏi đối tượng mua

– Đối với gặp mặt lần đầu

a, Kỹ thuật nói của quy trình bán hàng , tốt nhất là nên chuẩn bị tất cả những ngôn từ cần nói trong vòng 6 phút nói chuyện với người mua mục tiêu.

b, Khi gặp mặt, bạn nên nói chuyện đời sống sau đó mới chuyển dần sang chủ đề công việc, bạn phải luôn giữ vững nguyên tắc: Mục đích của lần gặp đầu tiên là tạo ấn tượng và một cơ sở niềm tin chứ không phải đạt bằng được mục đích bán hàng.

Có rất nhiều nhân viên bán hàng khi gặp đối tác/người mua không ngừng nói về sản phẩm từ khi ngồi xuống ghế phòng khách đến khi ra về vẫn luôn miệng nói đến sản, giá bán, lợi nhuận. Nếu làm theo cách này bảo đảm khách hàng của bạn cảm thấy chán và muốn “đuổi” bạn về ngay tức thì.

c, Nếu thực sự không biết phải nói điều gì, vậy thì hãy để khách hàng của bạn nói trước vừa giúp không khí tiếp chuyện giữa 2 người được cởi mở, bạn cũng thoát được hoàn cảnh “ chẳng biết nói gì”.

Sau câu chuyện ngắn của khách hàng bạn nên kéo khách hàng vào câu chuyện kinh doanh của mình, khách hàng không có nhiều thời gian và bạn cũng không gặp được nhiều người mua trong ngày làm việc, nếu cứ để khách hàng “ thao thao bất tuyệt” chắc chắn câu chuyện cuối cùng chẳng có kết quả gì, bạn phải nhớ rằng bạn là người kiểm soát câu chuyện bất luộn bạn là người mới vào nghề hay vị khách hàng trước mặt bạn là Tổng Giám Đốc, Chủ tịch Tập đoàn.

– Đối với những lần gặp sau

a, mỗi lần gặp mặt bạn nên chuẩn bị những vấn đề cần phải nói, khi nói chuyện tùy vào tâm trạng hay phản ứng của người đối diện mà bạn thể hiện phong cách nói khác nhau. Vào khoảng thời gian đầu của cuộc nói chuyện bạn có thể khen đối tác bằng cách nhắc lại những đặc điểm trên khuôn mặt của họ như : Chiếc cà vạt màu vàng rất hợp, Phấn trang điểm mịn, chiếc áo sơ mi màu anh nhạt, mái tóc, phong cách thưởng thức cuộc sống…

Nhấn mạnh là để dẫn dắt khách hàng nói tiếp câu chuyện trong lần trước gặp mặt, khi những tâm hồn của 2 người không quen biết gặp nhau ở một điểm chung nào đó thì họ sẽ đồng cảm, điều đó có nghĩa rằng khách hàng đang dần tin tưởng bạn và rất có thể họ sẽ mua hàng hóa của bạn vào ngày hôm nay.

b, Ngoài ra bạn nên chuẩn bị 2-3 câu chuyện có logic lẫn nhau, những câu chuyện này có mục đích làm cho cuộc nói chuyện giữa bạn và khách hàng được tự nhiên, khi bạn ra về họ chắc chắn sẽ nghĩ về câu chuyện ấn tượng của bạn và chẳng lẽ họ không xem xét đến sản phẩm/dịch vụ mà bạn mang đến để giới thiệu.

c, Khi nói chuyện với khách hàng là đàn ông bạn nên nghiên cứu các thông mang tính thời sự, thể dục thể thao, bóng đá…; Đối với phụ nữ bạn có thể nói về những chủ đề là: Giải trí, chăm sóc da và làm đẹp, quần áo thời trang, sản phẩm kem dưỡng chống nắng tốt nhất hiện nay, các loại đàn, môn nghệ thuật…Khi nói chuyện bạn không nên nói những vấn đề quá khó thuộc về học thuật hay chuyên môn kỹ thuật quá sâu, làm như vậy bạn đang kéo khách hàng đi xa khỏi câu chuyện bán hàng hóa.

Tóm lại, bất luận lần đầu gặp mặt hay những lần gặp mặt khác cũng phải chú trọng tạo ấn tượng và gây dựng mối quan hệ bền chặt.

3. Không gặp được khách hàng làm thế nào

Trong bán hàng có những loại trường hợp không gặp được khách hàng sau:

– Nhân viên bảo vệ không cho gặp

– Thư ký hoặc lễ tân từ chối cho gặp

– Khách hàng khước từ gặp

Phương pháp bán hàng và loại bỏ trướng ngại:

a, Đối với bảo vệ

Đối với người này rất dễ giải quyết, bạn chỉ cần tặng họ món đồ và thể hiện sự thành kính, bớt chút cao ngạo là có thể vượt qua ải này dễ dàng, hãy cố gắng tạo ấn tượng với họ ( những nhân viên bảo vệ) và nếu có thể hãy làm bạn bè xã giao với họ, họ sẽ rất vui khi nói chuyện với những người tri thức nhưng hòa nhã và tôn trọng 1 nhân viên bảo vệ, nếu làm việc này tốt họ có thể nói cho bạn những thông tin nội bộ rất đáng quý đó.

b, Đối với thư ký

Cách làm tương tự đối với nhân viên bảo vệ, bạn có thể mua 1 lãng hoa quả ngọt độc đáo và khác lạ, một chậu cây cảnh mini hoặc một tấm vải đẹp tặng Thư ký làm quà. Tuy nhiên bạn không nên thể hiện quá rõ mục đích hay ý đồ của mình khi tặng quà, bạn nên nói ý loáng thoáng những mong muốn.

Thư ký thông thường là phụ nữ, tốt nhất bạn nên tìm hiểu về phong cách sống của phụ nữ thông qua đó chúng ta có những cách giải quyết dễ dàng nhất. Nếu đã kết bạn được với nhân viên thư ký thì cô ấy rất có thể nói giúp bạn vài ba câu khi gặp ông chủ.

Đánh giá: Đối với nhân viên thư ký và Bảo vệ bạn tùy vơ ứng biến để họ trở thành đồng minh giúp bạn đạt được mục đích cuối cùng là thuyết phục khách hàng.

c, Khách hàng khước từ

Nói thẳng ra bạn chẳng có thông tin gì về khách hàng, cũng không có quan hệ bạn bè, mọi thứ về khách hàng chưa hề rõ ràng. Nhưng chúng ta có công thức nhỏ để khách hàng chịu nghe lời bạn như sau:

Khách hàng bị thuyết phục = Thiện ý hợp tác + Lợi ích có thể thương lượng.

Bạn nên bắt đầu tư việc xây dựng lòng thành hợp tác và xây dựng thiện cảm với khách hàng, khi họ cảm thấy bạn đáng tin hơn so với lúc đầu gặp mặt bạn nói đến vấn đề hợp tác và lợi nhuận sẽ chia sẻ cùng họ.

 

4, Nếu bạn không tạo được mối quan hệ thân thiết với khách hàng thì nên làm gì

Để giải quyết vấn đề này bạn chú ý 2 yếu tố quan trọng: Số lần đến công ty và mức độ quan tâm khách hàng.

a, Đến gặp khách hàng 1 lần, 5 lần, 15 lần tất cả chỉ nên thể hiện ra bên ngoài là bạn muốn nói chuyện và muốn quan tâm đến cảm xúc , cuộc sống của họ.

Làm sao chúng ta phá vỡ được những rào cản tự vệ của khách hàng, họ có vô vàn lý do để từ chối nếu bạn chỉ nói về bán hàng hóa, thay vì như vậy bạn làm nói chuyện làm họ cảm thấy thích tính cách con người của mình, lúc này bạn gần như đã chiếm được lòng tin người mua.

b, Lại nói vấn đề quan tâm khách hàng, bạn tự hỏi bản thân đã bao giờ quan tâm họ hay là chỉ muốn họ bỏ tiền mua hàng hóa cho mình. Nếu bạn quan tâm đến ngày sinh nhật, kiểu tóc, cân nặng, trang phục của người nhà bao nhiêu thì bạn cũng phải đối xử với khách hàng của mình theo cách như thế.

Bạn có thể gửi tin nhắn điện thoại, tặng quà hoặc đơn giản là quan tâm đến con cái họ, gia đình họ , công việc của họ có áp lực hay không…Bạn càng chân thành bao nhiêu,  khách hàng mục tiêu càng bị thuyết phục, phần công việc này là kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của những người lão nghề.

Chia sẻ từ Adam Lương(bytuong.com)

 

Leave a Reply

Be the First to Comment!

avatar
  Subscribe  
Notify of